Wir alle wollen sie. Wir alle bewundern sie, wenn andere sie haben – meistens. Und wir vermissen sie, wenn wir sie nicht haben. Die Durchsetzungsstärke.

Deine Durchsetzungsstärke beginnt lange vor dem Gespräch

Was kannst Du tun, um Dich in Gesprächen mit Deinen Mitarbeitenden, Kollegen und Deiner eigenen Führungskraft durchzusetzen?

Zunächst einmal: es gibt gute und schlechte Durchsetzungskraft. Die gute ist die, bei der im Anschluss alle wirklich überzeugt sind und mitziehen, weil die innere Lust geweckt wurde – oder weil Widerstände, die anfangs noch dominiert haben, nun in den Hintergrund getreten oder sogar ganz verschwunden sind.

Die schlechte Durchsetzungsstärke ist die, die über Macht, Lautstärke und Skrupellosigkeit funktioniert. Donald Trump macht uns das seit einiger Zeit immer wieder richtig gut vor. Trump nutzt vertikale Kommunikation, die seine Macht betont und weniger mit Argumenten überzeugt. Am Ende setzt sich Donald Trump zwar hier und da durch, doch Widerstände, Unlust und Abneigung gegen diese gefühlt aufgezwungene Lösung bleiben bestehen.

Nun müssen wir nicht jede Lösung lieben. So funktioniert unsere Welt nicht. Ich nenne diese Methode der Durchsetzung dennoch schlecht, weil sie negative Konsequenzen für eine faire und partnerschaftliche zukünftige Zusammenarbeit hat. Eine Konsequenz dieser Technik scheint es aktuell zu sein, dass Trumps Handeln dazu geführt hat, dass die Republikaner in der USA mehrere lokale Nachwahlen in verschiedenen Bundesstaaten verloren haben, die früher immer die Trumpschen Republikaner gewonnen hatten.

Wenn auch nicht genau wie Trump, so wenden übrigens mehr Führungskräfte machtorientierte Durchsetzungsmethoden an, als Du vielleicht denkst. Denn viele Führungskräfte haben – im Vergleich zu ihren Mitarbeitenden – eine starke Dominanz und argumentieren die Sichtweisen Ihrer Mitarbeitenden eloquent weg. Eloquenz und Hierarchie beendet die Diskussion und den Widerstand – zumindest scheinbar. Im Stillen bleibt der Widerstand jedoch erhalten. Ich nenne diese schlechte Methode der Durchsetzungsfähigkeit übrigens ‚eloquentes Überquatschen‘.

Im heutigen Impuls geht es um fünf Fertigkeiten, die Deine Durchsetzungsstärke auf positive Art und Weise stärken. Weil Du damit langfristig nicht nur eine für Dich passende Lösung durchsetzt. Sondern weil Du langfristig gute Arbeitsbeziehungen zu den beteiligten Personen aufrecht erhältst. Vor dem Spiel ist nach dem Spiel – den Satz kennst Du vom Fußball. Und nach dem Gespräch ist vor der nächsten Gespräch. Deshalb geht es zwar nicht darum, dass sich nach einem Gespräch alle jubelnd in den Armen liegen. Aber ein partnerschaftlich erzeugtes Ergebnis mit Wertschätzung und gleichzeitig dem glasklaren Vertreten der eigenen Interessen lässt Raum für künftige, partnerschaftliche Zusammenarbeit.

Also, kommen wir zum ersten Baustein für Deine Durchsetzungsstärke in Diskussionen, die Du sofort anwenden kannst.

Baustein 1 für Deine Durchsetzungsstärke:
Deine Zielorientierung und argumentative Vorbereitung – schriftlich.

Beispiel: Du hast einen Mitarbeitenden, der eine Kundenbeschwerde bearbeiten soll. Kundenbeschwerden bearbeitet Dein Mitarbeiter äußerst ungern. Allerdings soll das Dein Mitarbeiter zukünftig in seinen Verantwortungsbereich aufnehmen. Denn es gehört eigentlich schon heute zu seinen Aufgaben, doch er hat diese Tätigkeit bisher immer geschickt umschifft.

Immer wieder spiegeln mir Führungskräfte im Seminar wider, dass sie gute Mitarbeitergespräche führen, wenn sie exakt vorbereiten, was sie als Ergebnis des Gesprächs erreichen wollen. Sie arbeiten aus, welche Argumente dafür sinnvoll sind und wägen ab, ob die Rahmenbedingungen ihre Lösung unterstützen.

Du kannst Dir also schon vor Deinem Gespräch ein konkretes ‚Wer? Was? Bis wann?‘ ausmalen, was Du gern erreichen möchtest, und dies schriftlich notieren. Du kannst aber auch nur die Rahmenbedingungen vordefinieren. Zum Beispiel bis wann Dein Mitarbeiter mit dem Kunden, der sich beschwert hatte, eine Lösung gefunden haben soll. Das ‚Wie‘ entwickelst Du mit Deinem Mitarbeiter im Dialog.

Oder Du bereitest Themen vor, die Dein Mitarbeiter ausarbeiten soll: Zum Beispiel, dass Dein Mitarbeiter ausarbeitet, was genau für ihn schwierig ist im Gespräch mit einem Kunden, der sich beschwert hatte und warum er solche Gespräche bislang vermieden hat. Außerdem bereitest Du die Aufgabe vor, dass der Mitarbeiter sich selbst überlegen soll, wie er diese Gründe überwinden kann oder welche Art an Unterstützung oder Schulung er dafür benötigt. Ob er nun bei zwei oder drei Reklamationsgesprächen bei einem erfahrenen Kollegen zuhört oder ob er sich auf andere Art und Weise auf das Gespräch vorbereiten will – das überlässt Du der Kreativität Deines Mitarbeiters.

Deine Vorbereitung aufs Gespräch ist beispielsweise, Dir vorzunehmen, im Gespräch nicht konkret zu sagen, wie Dein Mitarbeiter das Problem lösen soll. Du hältst Dich mit Deiner Lösungsenergie zurück. Deine Erwartung ist, dass der Mitarbeiter selbst eine Lösung erarbeitet, die er dann innerhalb von 24 Stunden umsetzt, damit er spätestens ab übermorgen Kundenreklamationen übernimmt.

In Deiner zielorientierten Vorbereitung empfehle ich Dir daher, Fragen vorzubereiten, die Du Deinem Mitarbeitenden stellen möchtest. Und ich empfehle Dir bei manchen Mitarbeitergesprächen konkret vorzubereiten, dass Du keine Lösung nennen wirst, wenn Du eine gute Lösung Deines Mitarbeiters erwartest.

Baustein 2 für Deine Durchsetzungsstärke:
Deine Innere Stärke und Klarheit

Basierend auf diesem ersten Baustein folgt der zweite Baustein, nämlich Deine Innere Klarheit und Stärke: Wenn Du glasklar bist, was Du willst und Nebenwünsche abstellst, kannst Du glasklar auftreten.

Was vielen Führungskräften in die Suppe spuckt, ist der innere (Neben-)Wunsch, gemocht zu werden oder der Wunsch, gute Beziehungen und tolle Stimmung im Team unbedingt erhalten zu wollen. Doch wenn Mitarbeitende eine glasklare Erwartung spüren und ihnen auch klar ist, dass sie keine Möglichkeit haben, sich herauszuwinden oder mit Ausreden zu kommen, dann verstummen häufig Widerstände oder der Wunsch nach Bequemlichkeit. Die Stimmung im Team ist also nicht wirklich in Gefahr.

Vielleicht hast du schon einmal das Zitat von Robert Sutton von der Stanford University in Kalifornien gehört. Sinngemäß sagt Sutton, dass ‚Mitarbeitende sich immer das erlauben werden, was die Führungskraft toleriert‘.

Wenn Dir also glasklar ist, zum Beispiel vor einem Kritikgespräch, was Du nicht oder nicht mehr tolerierst, dann steht Deine Klarheit über Deinem vielleicht vorhandenen inneren Bedürfnis, gemocht zu werden. Du gehst direkt in das Gespräch, äußerst direkt Deine Beobachtung und was Du als neues Ergebnis bzw. Verhaltensweise erwartest.

Im Coaching von Führungskräften entdecken wir immer wieder situativ ungünstige Glaubenssätze. Eine Führungskraft hatte den Glaubenssatz fest verankert, dass ‚direktes Feedback die Stimmung im Team zerstört‘. Im Coaching hat sie einen neuen Glaubenssatz entwickelt und für sich verankert: „Mein Feedback bewirkt Gutes.“ Durch das Coaching hatte diese Führungskraft einen einschränkenden Baustein Ihrer täglichen Kommunikation ausgewechselt. Entsprechend war ihre Kommunikation direkter, klarer und von weniger Füllwörtern wie ‚vielleicht‘ oder ‚eigentlich‘ und weniger Konjunktiv geprägt.

Mitarbeitende spüren genau, ob sie sich herauswinden können oder nicht. Bring Du Deine glasklare Innere Stärke und Klarheit zum Ausdruck und Deine Mitarbeitenden werden als Ergebnis Deinen glasklaren Erwartungen eher entsprechen.

Baustein 3 für Deine Durchsetzungsstärke:
Sprich Deine Gedanken offen aus.

Oft höre ich in Rollenspielen im Führungskräfte-Training butterweiche Formulierungen wie „Vielleicht könntest Du beim nächsten Mal daran denken…“ Der Satz ist nicht falsch, wenn Du einen ehrgeizigen, fleißigen Mitarbeiter ansprichst. Der wird sich das sofort merken und Deine Idee beim nächsten Mal berücksichtigen. Doch die Mitarbeitenden, die etwas weniger ehrgeizig sind, brauchen eine glasklare Ansprache. Wenn Du den Satz denkst: „Ich verstehe nicht, dass Du das nicht bearbeitet hast, das gehört doch zu Deinem Job.“, dann spricht bitte diesen Satz auch genauso aus.

Du bist ja kein Monster, das Unmögliches fordert. Du forderst lediglich, dass ein Mitarbeiter das tut, wofür er bezahlt wird.

Respekt als Basis

Wenn Du zeitnah Deine Gedanken formulierst, staut sich bei Dir auch nichts auf. Dann platzt es auch nicht irgendwann aus Dir heraus. Du wirst nicht ungehalten oder unfreundlich oder laut.

Sag’s direkt.
Sag’s mit ruhiger Stimme.
Sag’s mit glasklaren Worten.

Wirkt das immer freundlich? Nein. Ein Kritikgespräch ist nicht unbedingt ein nettes oder freundliches Gespräch. Vor allem bei wiederholter Minderleistung nicht. Ein gutes Kritikgespräch ist respektvoll, aber nicht immer nett. Wer wissen möchte, liest gern nach in meinem Buch „Der Chef, den keiner mochte – Warum exzellente Führungskräfte nicht nett sind“.

Also:
Respektvoller Ton – ja.
Direkt und glasklar – ja.
Immer nett – nein.

Baustein 4 für Deine Durchsetzungsstärke:
Deine glasklare Vereinbarung am Ende

Du wünscht Dir am Ende eines Gesprächs Committment von Deiner Führungskraft, Deiner Kollegin oder Deiner Mitarbeiterin? Dann frage am Ende nach dem ‚Wer? Was? Bis wann?‘. Jeder kennt diese drei essenziellen Punkte. Wenn ich Konflikte moderiere oder unzufriedene Führungskräfte coache, stellt sich sehr häufig heraus, dass es viele Gespräche und Meetings gab, in denen diese drei Punkte nicht glasklar vereinbart worden sind. Weder schriftlich noch mündlich.

Eine Führungskraft erzählte mir einmal, dass er bei diesem Punkt richtig gut war. Denn nach jedem 1:1 mit seinen Mitarbeitern fasste sie die Vereinbarungen inkl. ‚Wer? Was? Bis wann?‘ – das waren meistens die Todos der Mitarbeitenden – noch einmal schriftlich zusammen. Diese Klarheit hat mir gefallen. Allerdings habe ich ihm mitgegeben, dass er zukünftig bitte nie wieder diese schriftlichen Zusammenfassungen selbst schreibt. Diese Zusammenfassung – in Bulletpunkten – schreibt bitte immer der Mitarbeiter am selben Arbeitstag. Und wenn etwas fehlt? Dann ergänzt das die Führungskraft ebenfalls innerhalb wenigen Stunden per E-Mail. Beide machen im Gespräch Notizen, so dass jeder alles Wichtige immer auf dem Schirm hat.

Viele Führungskräfte in meinen Coachings und Seminaren lieben diese einfache und starke Formel ‚Wer? Was? Bis wann?‘. Ja, jede kennt auch schon vor meinem Coaching. Aber anwenden, konsequent anwenden bringt Veränderung und Committment. Wenn Du also gerade denkst, dass ‚Wer? Was? Bis wann?‘ ein alter Hut ist, dann empfehle ich Dir, Dich zu fragen: „Legen wir in unseren Meetings und Gesprächen jedes Mal das ‚Wer? Was? Bis wann?‘ glasklar fest?“

Kennen ist super. Aber was zählt ist allein Deine Umsetzung. Kennen und nicht tun ist nämlich wie nicht kennen.
Also? Weihe Dein Team ein, dass es ab sofort kein geschäftliches Gespräch mehr geben wird, in dem das ‚Wer? Was? Bis wann?‘ fehlt.

You will love this!

Baustein 5 für Deine Durchsetzungsstärke:
Dein Mut

Immer wieder wird es Themen geben, die heikel sind. Für die einen ist es ein Kritikgespräch. Für andere ist es eine persönliche Verletzung aufgrund eines salopp im Meeting ausgesprochenen Kommentars. Und anderen missfällt der Druck, den die eigene Führungskraft auf sie ausübt.

‚Sprechenden Menschen kann geholfen werden.‘ Ein Spruch, an dem viel Wahres dran ist. Nur wenn Du die Dinge, die Probleme, die Herausforderungen benennst, kannst Du sie verändern und lösen. Dafür benötigt es immer wieder Mut. Die gute Nachricht: Mut ist ein Muskel. Wenn du Deinen Mutmuskel trainierst, dann wächst er, dann wird er immer stärker, dann wachsen Deine Kompetenzen. Und wenn Du die Themen nicht ansprichst, dann schlafft Dein Mutmuskel ab. Dann wirst Du immer unsicherer bei herausfordernden, wie zum Beispiel zwischenmenschlichen Themen.

Also ist der fünfte Baustein für deine Durchsetzungsstärke Dein Mut, den Du als Führungskraft für Deinen Erfolg benötigst. Immer wieder. Vielleicht ist es der Mut, ein Gespräch unter vier Augen zu initiieren zwischen Dir und Deiner Führungskraft oder zwischen Dir und Deiner Kollegin. Oft brauchen wir Mut, um offen zu sprechen. Über Fehler, über unsere eigene Verletzlichkeit oder Unsicherheit oder darüber, dass wir gerade etwas nicht wissen oder mit einer großen Herausforderung kämpfen.

Überleg doch mal jetzt in diesem Augenblick, indem Du diesen Impuls liest: In welchen Situationen wünschst Du Dir mehr Mut? In welchen Situationen verpackst Du Deine Gedanken zu diplomatisch oder verschweigst sie sogar komplett? Führung heißt, auch das Unangenehme ansprechen und zu einer zielführenden Lösung zu führen.

Gestern habe ich ein wichtiges Thema, ein für mich persönlich sehr wichtiges Thema mit meiner Partnerin angesprochen. Das Thema arbeitete schon eine Weile unangenehm in mir. Was mir fehlte, war zunächst der Baustein zwei meine Klarheit. Da ich zweimal in der Woche ins Fitnessstudio gehe und dabei Podcasts höre, ist das für mich die Gelegenheit nachzudenken, ohne Stress ohne WhatsApp, E-Mails oder andere und Ablenkungen. In solchen Momenten bereite ich meine gedankliche Klarheit vor. Um dann tatkräftig und mutig, die eine oder andere Sache anzupacken oder anzusprechen.

Ich glaube, diese Kombination ist entscheidend. Erstens Zeit. Zeit zum Nachdenken. Zeit ohne Druck. Zeit, um Dinge abzuwägen. Um dann zweitens ungestört und in Ruhe, Klarheit zu erlangen. Über Ziele. Über Befindlichkeiten. Über Gefühle. Und die innere Zufriedenheit. Die dritte Zutat ist dann unser Mut. Unser Mut anzuecken. Dann wenn wir immer nur nett zueinander sind, nett Dinge besprechen, um dann nett eine gemeinsame Vereinbarung zu treffen, werden wir nicht die Ergebnisse erzielen, die wir uns wünschen und die möglich sind.

Deshalb wünsche ich Dir diese fünf Bausteine für deine Durchsetzungsstärke. Keiner der fünf Punkte wird Dir komplett unbekannt sein. Die Frage ist, bei welchem Baustein Du noch wachsen willst.

Ich fasse alle fünf Bausteine noch einmal zusammen: Wenn Du Dich durchsetzen möchtest, dann geht das umso besser, je besser Du jeden dieser fünf Bausteine praktizierst.

Also: Bei welchen der fünf Bausteine möchtest Du häufiger einsetzen? Bei welchem der fünf Bausteine möchtest Du besser werden? Dann mach Dir dazu jetzt Notizen und erinnere Dich daran einmal pro Woche für die nächsten drei Monate.

Hier noch einmal die fünf Bausteine für Deine Durchsetzungsstärke:

Baustein 1: Deine schriftliche Vorbereitung: Deine Argumente, Deine Ziele und auch was, was Du im Gespräch vermeiden möchtest.

Baustein 2: Deine Innere Stärke und Klarheit über Dich und Deine persönlichen Befindlichkeiten.

Baustein 3: Direkt Deine Gedanken aussprechen, statt um den heißen Brei immer wieder herumzureden.

Baustein 4: Deine glasklare Vereinbarung am Ende mit ‚Wer? Was? Bis wann?‘.

Baustein 5: Dein Mut, überhaupt das Thema anzusprechen.

Ach und noch ein Gedanke. Ein Kollege sagte mir vor ein paar Wochen, dass Aussagen von Speakern, Führungskräftetrainern und Coaches auf wissenschaftliche Studien beruhen sollten. Hm. Nach meiner Recherche zu diesem Beitrag mit mehreren Studien, bin ich zum Schluss gekommen, dass meine eigene Lebenserfahrung und meine Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit Führungskräften in den letzten 20 Jahren mir viel Nützliches an die Hand gegeben hat, was ich Dir hier in meinem Impuls weitergebe.

Und wenn Du noch durchsetzungsstärker mit Dir selbst werden möchtest, wenn Du noch mehr praktische Umsetzungsstipps für Gespräche mit Deiner eigenen Führungskraft und mit starken Kollegen benötigst, und wenn Du Deinen Mitarbeitenden glasklar auftreten möchtest, dann melde Dich an zu meinem kostenfreien Live-Online-Training am Dienstag, den 14.4. von 19 bis 20 Uhr. Eine Stunde lang gebe ich Dir weitere konkrete Dinge an die Hand, die Du nutzen kannst, um Dich in Deiner Führungsrolle noch stärker zu machen.

Am Dienstag, den 14.4.2026 von 19 bis 20 Uhr. Über diesen Link meldest Du Dich kostenfrei an.

Ich freue mich auf Dich.

Und noch ein Gedanke: machst Du Dir Notizen, während Du Blog-Artikel liest? Falls nein, dann fang damit an. Du wirst vermutlich den Inhalt dieses Blog-Beitrags in wenigen Tagen vergessen haben. Wenn Du Dir aber den Baustein notierst, an dem Du arbeiten möchtest, und Dir jetzt eine wöchentliche Wiedervorlage einträgst, hast Du gute Chancen, Stück für Stück besser zu werden. Und darum liest Du doch diesen Artikel, oder?

Ich wünsche Dir viel Erfolg bei Deinem Lernen und Deiner täglichen Arbeit als Führungskraft. Wenn ich etwas für Dich und Dein Team tun kann, dann melde Dich gern bei mir.

Bis zum nächsten Impuls, und/oder bis zum Live-Online-Training am Dienstag, den 14.4.2026.

Herzliche Grüße!

Auf bald, Dein Markus Jotzo

Foto von Zach Reiner auf Unsplash